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润滑油代理销售策略和实战技巧

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许多主流润滑油品牌的代理商常常会遭到一些终端客户的质疑:“明明是同一个品牌的润滑油,为什么你卖得价格比较高?是不是赚取了暴利?”


事实上,主流润滑油品牌销量大、价格透明,与非主流润滑油品牌相比,利润空间较小。终端客户之所以会提出“价格高”的质疑,是因为市场上出现的假货、窜货的现象,扰乱了主流润滑油品牌的价格秩序。


润滑油代理销售策略和实战技巧


当客户对代理商说从别的地方拿货比较便宜的时候,代理商们就要学会怎样跟客户解释他们的市场困惑,把网上盛行假货的事实摆在他们的面前。如QQ群里广泛流传的“直销XX品牌润滑油”、“回收XX品牌包装桶”等信息,代理商要通过这一类信息告诉客户,自己是通过正规渠道拿来的,而那些所谓的质优价廉的品牌润滑油是怎样的产品。


通常来说,冒牌的产品与从正规渠道来的正品相比,差价不是很大,但是往往有部分客户就把那一点点差价看得很重,无论代理商怎么解释都无济于事。在这个时候,代理商就要把客户的思维从价格引导到风险方面去,代理商可以解释说:从非正规渠道买润滑油的确是便宜一点,但是客户需要冒的风险就大了,因为从非正规渠道进货,就避免不了假货的风险。


1、要从质量上让客户消除疑虑,提供书面的性能对比表,比如倾点、换油周期等技术指标;为了打消有些人的顾虑,必要时可以提供给他们质量保证书,要使客户明白,你提供的油质量更好、寿命更长、更省钱,总之是物美价廉。


2、要从技术上说服客户。有的油换油的时候一定要提供相容性试验报告等技术数据。这样的报告与数据越多,越能消除客户的担心。


3、要提供专业化的售前售后技术服务,要站在用户的角度想问题,有的油品要求一年换油,可是有些客户并不是24小时运转的,对此,可以给客户提供半年一次的免费油品检测,指导用户换油,到期不必换的就不换,替客户节约成本。为客户提供保姆式的服务。